Za letošnjo regijsko gazelo so nominirana podjetja Dafra kontaktne tehnologije, razvojno-proizvodni inženiring, Ski & Sea, ki je zastopnik blagovnih znamk proizvajalca Bombardier Recreational Products (BRP), in Linea Directa, ki se ukvarja z direktno prodajo in telemarketingom. Misli o razvoju in rasti svojih podjetij so v pogovoru za Dnevnik prispevali lastnik in direktor Dafre Uroš Škuklek ter zastopnika podjetja Ski & Sea: lastnik Tomaž Sorčan in direktorica Ksenija Povše.

Kateri so najpomembnejši elementi, zaradi katerih vam uspeva tako visoka rast?

Tomaž Sorčan: Prodajamo to, česar ljudje ne potrebujejo vsak dan. Dobra odločitev je bila, da smo že pred desetimi leti začeli prirejati srečanja z lastniki štirikolesnikov, ki jim ne ponujamo samo izdelkov, ampak tudi doživetja. To je bilo za nas ključno, kar je ugotovil tudi proizvajalec, ki ne predstavlja več proizvoda, temveč kaj z njim početi.

Ksenija Povše: Imamo zelo dobrega dobavitelja, ki proizvaja inovativne izdelke in se prilagaja situaciji. Poleg tega smo edini distributer za več držav, kar nam omogoča rast.

Uroš Štuklek: Nimamo svojega proizvoda, ampak vse delamo po naročilu kupcev. Prvi element rasti je bila usmeritev v avtomatizacijo in s tem pripravljenost na visokoserijsko proizvodnjo inovativnejših delov pred tremi ali štirimi leti. Nato smo vsako leto dobili od obstoječih kupcev večje posle, se pravi, da so nas prepoznali kot potencial, ne samo kot prvega v dobaviteljski verigi, ampak smo šli še stopnico višje z novimi in večjimi projekti. Naša nadaljnja usmeritev je iskati nove kupce. Ker se lahko določeni avtomobilski programi ukinejo, kar se zgodi na sedem ali deset let, ko pride nov model avtomobila ali starega modela ne delajo več, je veliko vprašanje, kaj bo z električnimi avtomobili. Deli, ki jih proizvajamo, so za klasične bencinske in dizelske motorje, ampak tudi v električnih avtomobilih bodo še vedno homokinetični zglobi, ki bodo imeli najverjetneje enako funkcijo. Naša rast je bila tudi posledica splošne svetovne rasti. Naš trg je večinoma nemški, kapacitete v Nemčiji pa so zasedene, zato podjetja iščejo dodatne v bližini. To pomeni, da je pritisk na dobavitelje iz okolice precejšen, ko pa se krivulja obrača, se bodo ti posli lahko hitro izgubili. Tako smo v obdobju, ko se nam vse dogaja s kar precej velikim vzvodom – zadnja tri ali štiri leta v pozitivni smeri, moramo pa se zavedati, da lahko tudi v negativni. Uspešni smo tudi, ker želimo kupcem dati nekaj več, kot pričakujejo, da jih pozitivno presenetimo. In še tridesetletno znanje iz avtomobilske in drugih industrij, za katere dobavljamo, imamo.

Obe podjetji večinoma prodajata v tujino. Kako pomemben je za vas izvoz?

Uroš Štuklek: Večinoma izvažamo v Avstrijo in Nemčijo, raste nam delež v Srbiji, ker se iz teh dveh držav posamezni deli proizvodnje selijo tja zaradi cenejše delovne sile. Že zdaj smo na visoki ravni direktnega izvoza, saj gre 99 odstotkov naših izdelkov v tujino, si pa želim še večjega obsega.

Ksenija Povše: Prodajamo v vse države nekdanje Jugoslavije in Albanijo. Dogovarjamo se še z eno večjo državo v regiji, kjer je še enkrat toliko potenciala kot zdaj, ko prodamo okoli 1200 enot na leto. Poskrbimo za to, da stranke, ki kupujejo pri nas, dobijo na enem mestu tudi dodatne izdelke, od vodnih smuči in tub do neoprenskih oblačil.

Avtomobilska industrija je najbolj na udaru napovedujoče se krize. Se pripravljate nanjo?

Uroš Štuklek: Napovedi v avtomobilski industriji so nekoliko dolgoročnejše. Vemo vsaj za tri četrt leta naprej, kaj in koliko bomo proizvajali, in te napovedi za prihodnje leto so že nižje za okoli 15 odstotkov, lahko pa se bodo še znižale. Pripravljati smo se začeli že pred leti, ker sam pri sebi nisem mogel verjeti, o kakšni rasti se pogovarjamo. Usmerili smo se v iskanje kupcev iz drugih industrij, ki niso toliko vezane na avtomobilsko, kot so proizvajalci akumulatorskih baterij, z željo, da zmanjšamo odstotni delež prodaje avtomobilski industriji. Računamo, da bomo z novimi kupci obdržali enako število zaposlenih.

Tomaž Sorčan: Krize pred desetimi leti sploh ne bi čutili, če ne bi bili zadolženi, ker smo tik pred tem smo zgradili nov distribucijski center. Izgubili smo sicer nekaj prometa od prodaje avtov, ki pa smo ga potem nadomestili s proizvodi BRP. BRP je v času takratne krize poslal na trg dva nizkocenovna izdelka, ki smo ju tako uspešno prodajali, da sploh nismo mogli zadostiti povpraševanju. Če bo spet prišlo do krize, je BRP pripravljen. Predstavil je osem popolnoma novih izdelkov na elektriko, kar bo pritegnilo nove kupce. Krize se, ker smo v dobri kondiciji in imamo dovolj premožne kupce, ne bojimo. Rastemo po 20 odstotkov na leto, če bomo manj, bo pa tudi v redu.

Je težko dobiti pravi profil ljudi za vašo proizvodnjo?

Uroš Štuklek: V proizvodnji se zaposleni zelo hitro priučijo, zelo težko pa je dobiti konstruktorje. Vsa orodja, ki jih uporabljamo v proizvodnji, konstruiramo sami, izdelujejo pa jih specializirani orodjarji. Ker smo nišna proizvodnja, traja vsaj leto, leto in pol, da konstruktor postane samostojen. Zato smo začeli štipendirati kadre.

Katere so vaše največje investicije?

Uroš Štuklek: Največja v zadnjih letih je bila investicija v avtomatsko proizvodno linijo za namenski proizvod, vredna 600.000 evrov. Na univerzalnem stroju lahko v istem dnevu izdelujemo tri povsem različne izdelke. Proizvodnja je precej hitra, ker lahko na minuto naredimo tisoč izdelkov, in ko dobimo naročilo za nekaj sto tisoč kosov, je to stvar ene ali celo pol izmene, da naredimo to serijo. Sledimo investiranju s faktorjem 1,5 amortizacije; gre predvsem za posodobitev univerzalnih strojev, ki smo jih kupili rabljene, a so še vedno funkcionalni. Potrebujemo pa najsodobnejše stroje, da bomo lahko sledili tujini.

Ksenija Povše: Poleg distribucijskega centra, ki smo ga zgradili pred desetimi leti, investiramo v razstavne salone, standarde, izboljševanje procesov poslovanja, skladiščni sistem, informacijski sistem za prodajalce in kupce. Načrtujemo tudi nov distribucijski center v Beogradu.

Če pogledate na svojo zgodovinsko pot, kaj bi danes svetovali mlademu podjetniku, ki želi ustanoviti in razviti svoje podjetje?

Uroš Štuklek: Predvsem naj uživa v tistem, kar dela, da to ni obremenitev in glavni cilj ni poslovni uspeh, ampak je to eden od ciljev. To si lahko postaviš v družinskem podjetju, medtem ko je za delniške ali večlastniške družbe iskanje dobička in rast gotovo primarni cilj. Imam tri sinove, ampak ne razmišljam, da bodo nekoč člani ekipe. Če se bodo tako odločili, prav, ne bom pa jim ponudil dobre službe, to ni moj cilj. Imel sem priložnost imeti druge zaposlitve, vezane na mednarodno trgovino, zato se zavedam, da je svet prek hriba neskončno velik, kar želim pokazati tudi otrokom. Še pred kratkim sem vse vodil sam, zdaj pa se v podjetju oblikuje vodstveni tim.

Tomaž Sorčan: Naj ima sanje, naj ima ideje in naj ne odstopa od njih. Pa uživati mora v tem, kar dela.

Ksenija Povše: Midva sva uživala, šla sva po svojih zmožnostih korak za korakom, vse sva se sama naučila. Delava z veseljem, in ko zaposlujeva nove ljudi, gledava, da jih naši proizvodi veselijo, saj le tako lahko uživaš v delu.